Negociação de Alto Impacto: Estratégias, Influência e Microexpressões
Inscreva-seEducação Executiva
Carga Horária
18 horas
Data
21, 13, 25, 18, 30/09 e 02/10
Horário
Das 19h às 22h
Localização
Via Zoom – Ao vivo
Valores
R$ 1.798,00
Período de Inscrição
até 16 de setembro
Professor(a)
Predrag Pancevski
Sobre o curso
PÚBLICO-ALVO
Profissionais de Vendas ou de Compras que gostariam de conhecer as mais recentes técnicas comerciais de Harvard de influência e persuasão, gestores que precisam administrar conflitos e liderar com credibilidade, executivos que lidam com negociações estratégicas, enfim todos os profissionais de mercado que desejam melhorar substancialmente a eficácia de suas negociações.
OBJETIVO GERAL
Entre outros pontos relevantes, os participantes irão:
- Se familiarizar com a estrutura de preparação para uma negociação, desenvolvida pela Harvard.
- Assimilar as mais recentes metodologias para negociar melhor, incrementando significativamente a eficiência e a eficácia das negociações.
- Aprofundar habilidades para conduzir negociações estratégicas mais complexas, definir as melhores estratégias e táticas em negociações envolvendo múltiplas partes e interesses usando como base a Teoria de Jogos.
- Aprender os fundamentos de Inteligência Emocional, como administrar conflitos e conduzir conversas difíceis.
- Dominar técnicas de argumentação e ferramentas psicológicas de influência e persuasão.
- Identificar e trabalhar os fatores de Ethos, a imagem profissional do negociador, a sua credibilidade, competência e autoridade.
Conteúdo
- Ethos e Pathos:
- A imagem do negociador: credibilidade, competência, autoridade, ética, reputação. Não basta ser bom, tem que parecer bom. Como trabalhar esses fatores que têm um tremendo impacto na negociação e na imagem da organização.
- Ferramentas psicológicas de influência e persuasão.
- Negociação e gestão de conflitos: como lidar com pessoas antagônicas, contestadoras ou intimidadoras.
- Inteligência Emocional e as Microexpressões faciais – o mais recente desenvolvimento científico em negociação: como reconhecer as emoções sutis ou dissimuladas e lidar com elas.
- Argumentação e Persuasão / Conversas Difíceis:
- Reconhecimento e categorização do perfil do interlocutor para definir a abordagem mais apropriada à cada situação.
- Fundamentos de Retórica, a arte da Argumentação, as suas ferramentas e aplicações.
- Como lidar com objeções e aumentar o poder da Persuasão.
- Como conduzir conversas difíceis, emocionalmente carregadas, em ambientes tensos.
- Logos
- Fundamentos de Negociação pela Metodologia Mutual Gain de Harvard.
- Conceito de Ancoragem – abordagem analítica pela nova metodologia de Harvard.
- Conceitos clássicos de Harvard: BATNA, Reservation Price, ZOPA.
- Ágora:
- Estruturação de Negociações mais complexas: Estratégia e Táticas baseadas na Teoria de Jogos para negociações mais sofisticadas, que podem envolver múltiplos interesses, múltiplas partes e múltiplos fatores.
A exposição dialogada será permeada com estudos de casos reais de mercado, servindo de base a dinâmicas em grupo e atividades de negociação.
- Sebenius, James K.; Lax, David A. ; “ Negociação 3 D”; editora ARTMED
- Bazerman, Max H. e Neale, Margareth A. ; “Negociando Racionalmente” ; Ed. Atlas.
- Cialdini, Robert B. ; “O Poder da Persuasão” ; Ed. Campus
- Fisher, Roger e Ury, William ; “Como Chegar ao Sim”; Ed. Imago
- STONE, Douglas; PATTON, Bruce, HEEN, Sheila, “Conversas Difíceis”, Ed. Elsevier.
- Ekman, Paul ; “Emotions Revealed”; Ed. Owl Books.
- Carnegie, Dale ; “Como Falar em Público e Influenciar Pessoas no Mundo dos Negócios”; Ed. Record ; 38a. Edição.
Professores
Predrag Pancevski é doutor em Business Administration pela École Supérieure de Commerce de Rennes, França, com tese em Negociação. Mestre em Economia e em Finanças pela FGV, especialista em Marketing pela FGV e Engenheiro pela PUC. Especializado em Negociação pela Harvard, Berkeley e Oxford. Professor de Negociação na FGV há mais de 25 anos. Possui 35 anos de carreira como executivo sênior em multinacionais estrangeiras, líderes globais nas suas áreas de atividade, atuando como head das áreas comerciais nas seguradoras Coface e Euler Hermes (Allianz), e como diretor comercial e country diretor no AU Group.
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