O Poder da Negociação: Vendas e Negócios

Módulo 1 — Negociação estratégica que protege margem

• Por que a maioria das negociações falha: preparo, método e leitura do cenário
• BATNA e ZOPA na prática: como entrar na mesa com alternativas e limites claros
• Como identificar interesses ocultos e transformar tensão em acordo inteligente

Módulo 2 — Técnicas práticas para negociar melhor em vendas (B2B e consultivo)

• Mapa x Território (PNL): separar percepção de realidade para reduzir ruído e objeções
• Perguntas e escuta ativa para mapear critérios de decisão, urgência e riscos
• Rapport e empatia aplicada: conexão que aumenta confiança sem perder firmeza
• Comunicação precisa para alinhar expectativa e evitar concessões desnecessárias

Módulo 3 — Frameworks de influência e fechamento sem “desconto automático”

• Múltiplo SIM: criar momentum com acordos parciais e conduzir objeções com método
• CAVABEN (Construa o Valor Antes de Negociar): um roteiro completo para
  construir confiança → diagnosticar → valorizar → ancorar → conceder com inteligência → fechar com ação
• Como negociar condições além do preço (prazo, escopo, pagamento, SLA) para ganhar o deal e manter margem
• Dinâmicas e role-playing com cenários reais de vendas
• Checklists e ferramentas para aplicar no dia seguinte (preparo, roteiro, concessões, fechamento)
• Plano de ação individual para incorporar negociação estratégica na rotina comercial

Treinamento prático, interativo e orientado a resultados, desenhado para transformar técnicas em comportamento de negociação aplicável no dia seguinte.

• Diagnóstico rápido de cenário e maturidade
  • Levantamento inicial dos principais desafios do grupo (ex.: pressão por desconto, impasses, múltiplos decisores), para calibrar exemplos, linguagem e simulações.
• Microaulas objetivas (conceito → aplicação)
  • Blocos curtos de conteúdo com modelos claros (ex.: BATNA, ZOPA, Mapa x Território, Múltiplo SIM, CAVABEN) sempre conectados a situações reais de vendas e negócios.
• Aprendizagem baseada em casos (case-based learning)
  • Discussão orientada de casos típicos do mercado e, quando possível, casos reais dos participantes, para treinar análise de contexto, critérios e alternativas.

Estar presente

• DIXON, Matthew; ADAMSON, Brent. A venda desafiadora: assumindo o controle da conversa com o cliente. Rio de Janeiro: Alta Books, 2012.
• FISHER, Roger; URY, William; PATTON, Bruce. Como chegar ao sim: como negociar acordos sem fazer concessões. 2. ed. Rio de Janeiro: Imago, 2005.
• MILLER, Robert B.; HEIMAN, Stephen E. The new strategic selling: the unique sales system proven successful by the world’s best companies. New York: Warner Books, 985.
• PINK, Daniel H. Vender é humano: a surpreendente verdade sobre convencer os outros. Rio de Janeiro: Alta Books, 2013.
• RACKHAM, Neil. SPIN selling. New York: McGraw-Hill, 1988.
• READ, Nicholas A. C.; BISTRITZ, Stephen. Selling to the C-suite: what every executive wants you to know about successfully selling to the top. Chicago: Dearborn Trade Publishing, 2005.
• SHELL, G. Richard. Bargaining for advantage: negotiation strategies for reasonable people. New York: Penguin Books, 2006.
• STONE, Douglas; PATTON, Bruce; HEEN, Sheila. Conversas difíceis: como discutir o que mais importa. Rio de Janeiro: Elsevier, 2010.
• URY, William. Como chegar ao sim com você mesmo: e com outras pessoas difíceis. Rio de Janeiro: Sextante, 2015.
• VOSS, Chris; RAZ, Tahl. A arte de negociar: como aplicar as estratégias do FBI para convencer qualquer pessoa. Rio de Janeiro: Sextante, 2016.