Dia das Mães: lojistas terão de conquistar consumidores em ano de crise, diz especialista

Compras presenciais contribuem para consumidor gastar mais, mas orçamento apertado do brasileiro exigirá criatividade dos empresários, segundo professor da FECAP 

O Dia das Mães é considerado por muitos empresários o Natal do primeiro semestre, e uma das datas comerciais mais importantes do ano. Segundo levantamento feito pela Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL) e pelo Serviço de Proteção ao Crédito (SPC Brasil), em parceria com a Offerwise, 79% dos consumidores devem realizar pelo menos uma compra no período, o que significa que 127,2 milhões de brasileiros devem presentear este ano, movimentando R$ 28,16 bilhões nos segmentos de comércio e serviços. 

Contudo, segundo o professor de Administração e Marketing da Fundação Escola de Comércio Álvares Penteado (FECAP), Roberto Flores Falcão, por conta da crise econômica, os lojistas terão que conquistar consumidores para vender mais este ano. 

“O Dia das Mães é umas datas mais fortes para o comércio, mas a pandemia causou consideráveis dificuldades financeiras para muitas famílias no Brasil e no mundo. Além disso, acabamos de passar pelo feriado da Páscoa, quando muitas pessoas aproveitaram a oportunidade para viajar e recarregar as baterias. O consumidor que presenteou na Páscoa com ovos de chocolate, que estavam com preços elevados, chega ao Dia das Mães em uma situação mais limitadora”, opina o especialista. 

Falcão comenta que, teoricamente, a presencialidade contribui para as vendas, uma vez dentro da loja, a equipe comercial tem como tirar dúvidas dos clientes, apresentar outros produtos, estimular a compra de itens complementares e o nível de atenção dos consumidores é maior do que apenas pela internet. Quando estamos navegando em um site/marketplace, a concorrência entre as marcas pode ser maior, pois é mais fácil a comparação entre as ofertas que existem. 

“O comércio tem grande potencial para alavancar vendas, mas precisa desenvolver formas de tornar seus produtos atrativos e acessíveis. Trabalhar uma comunicação com apelo emocional é certamente essencial para se destacar no oceano de ofertas que existem. Imagens e conteúdo sonoro que remeta à relação mãe-filhos pode ajudar na lembrança de marca por parte dos consumidores, o que contribui para as vendas”, comenta. 

Segundo o especialista, o comércio deve, portanto, equilibrar os apelos focados na construção de marca e em seu posicionamento (alavancando aspectos emotivos/afetivos) e os apelos promocionais, estimulando gatilhos mentais como escassez, autoridade e prova social, por exemplo. 

Parcelamentos também são uma questão importante para grande parte da população, o preço final muitas vezes é menos relevante do que o parcelamento. Além disso, o brasileiro é bastante orientado a preços e adora uma promoção, então o comerciante também pode investir em descontos, brinde e sorteios. 

Por fim, Falcão afirma que o bom atendimento é essencial. “Cuidado com a contratação de temporários sem oferecer o devido treinamento. Essa questão se torna especialmente relevante para segmentos mais abastados, mas é igualmente importante para consumidores de baixa renda. Conheça seu público para direcionar adequadamente sua oferta. Isso é importante para evitar que a rentabilidade seja canibalizada desnecessariamente, com descontos irrelevantes, e para que o nível de atendimento condiga com as expectativas do seu público”. 

O especialista: Roberto Flores Falcão é Doutor e mestre em Administração de Empresas pela FEA/USP, especialista em Direito Civil e Direito do Consumidor pela Escola Paulista de Direito (EPD), e pós-graduado em Marketing e Design. É Coordenador do MBA em Gestão de Negócios da FECAP. Tem longa experiência em administração de negócios, com destaque para a atuação no varejo, empreendedor, e atua como palestrante e consultor na área de estratégia, marketing e gestão de serviços. É autor de livros e possui diversos artigos sobre empreendedorismo, administração de pequenos negócios, marketing e comportamento do consumidor.