O que define o sucesso de uma startup muda ao longo de sua trajetória. Uma empresa que está começando precisa acompanhar indicadores completamente diferentes daqueles utilizados por um negócio que já recebeu aportes milionários ou se prepara para uma nova rodada de investimentos. Essa é a principal conclusão de uma pesquisa conduzida por pesquisadores da Fundação Escola de Comércio Álvares Penteado (FECAP).

O estudo, intitulado The Evolution of Performance Measurement Systems in SaaS Startups: A Contingency-Based Approach Across the Investment Cycle, foi publicado no periódico internacional Journal of Entrepreneurship in Emerging Economies, e investigou como startups do modelo Software as a Service (SaaS) estruturam e adaptam seus sistemas de medição de desempenho desde as fases iniciais até os estágios mais avançados de crescimento.

A pesquisa foi desenvolvida pelos pesquisadores Leonardo Fabris Lugoboni e Roberto Flores Falcão, da FECAP, Breno Souza dos Santos (UNIFESP) e Luiz Guilherme Rodrigues Antunes (UNIFEI). Para compreender essa evolução, os autores entrevistaram fundadores e CEOs de startups brasileiras em diferentes fases do ciclo de investimentos, desde empresas em estágio pré-seed até startups em estágios mais avançados de captação de recursos.

Segundo Leonardo Fabris Lugoboni, professor e pesquisador da FECAP, um dos principais achados da pesquisa é que as startups não seguem uma trajetória linear na construção de seus indicadores de desempenho, contrariando parte da literatura tradicional sobre gestão.

“Os resultados mostram que não existe um conjunto universal de indicadores capaz de acompanhar toda a trajetória de uma startup. As métricas evoluem conforme a empresa enfrenta novos desafios relacionados à expansão do mercado, ao desenvolvimento do produto e à captação de investimentos. Os indicadores precisam acompanhar essa dinâmica para apoiar decisões estratégicas”, afirma.

Três fatores impulsionam a mudança dos indicadores

A pesquisa identificou que a evolução dos sistemas de medição de desempenho é impulsionada principalmente por três fatores estratégicos: a expansão do mercado, o desenvolvimento do produto e a captação de recursos. Esses desafios não acontecem de forma sequencial, mas se sobrepõem durante toda a trajetória da startup, exigindo adaptações constantes nos indicadores utilizados pelos gestores.

Nas fases iniciais, predominam métricas ligadas à validação do produto e ao comportamento dos usuários, como adoção, engajamento e crescimento da base de clientes. Conforme a empresa amadurece, passam a ganhar relevância indicadores relacionados à retenção de clientes, eficiência operacional e previsibilidade financeira. Em estágios mais avançados, métricas como rentabilidade, geração de valor, governança e sustentabilidade financeira tornam-se prioridade.

Investidores influenciam a forma como startups medem o próprio sucesso

Outro resultado relevante mostra que os investidores exercem papel decisivo na evolução dos indicadores acompanhados pelas startups. Mais do que aportar recursos, fundos de investimento passam a exigir métricas específicas para avaliar a sustentabilidade financeira e a capacidade de crescimento das empresas, influenciando diretamente suas prioridades de gestão. Em alguns casos, entretanto, essas exigências podem gerar metas pouco aderentes à realidade operacional da startup.

“O investidor não influencia apenas a estratégia financeira da startup. Ele também influencia a forma como ela mede seu próprio desempenho. Em alguns momentos, isso fortalece a gestão; em outros, pode criar prioridades que não refletem exatamente a realidade do negócio”, explica Lugoboni.

Pesquisa cria um “mapa” dos indicadores ao longo do ciclo de investimentos

Além de demonstrar que os sistemas de medição evoluem de forma dinâmica, os pesquisadores desenvolveram um modelo que organiza os principais indicadores utilizados em cada fase do ciclo de investimentos das startups.

Nas etapas iniciais (pré-seed e seed), predominam métricas como usuários ativos, taxa de conversão, custo de aquisição de clientes (CAC) e retenção. À medida que as empresas avançam para as rodadas Series A e Series B, passam a monitorar indicadores de receita recorrente, margem operacional, retenção de receita e eficiência financeira. Já em fases mais maduras, indicadores como EBITDA, retorno sobre investimento (ROI) e valuation tornam-se centrais para demonstrar sustentabilidade e atratividade ao mercado.

Para os autores, esse modelo pode servir como referência para empreendedores, investidores, aceleradoras e gestores que buscam estruturar sistemas de medição mais alinhados ao estágio de maturidade de cada startup.

Além das contribuições acadêmicas, o estudo reforça que modelos flexíveis de gestão podem tornar startups mais preparadas para crescer de forma sustentável, captar investimentos e tomar decisões estratégicas em ambientes marcados por inovação, incerteza e rápidas transformações.

A íntegra do trabalho, em inglês, pode ser conferida neste link: clique aqui.

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