A Black Friday e o Natal podem ser boas oportunidades para que lojistas e empresários aumentem suas vendas, com consumidores ávidos em busca de presentes e comerciantes esperando grandes volumes de vendas. Segundo o professor de Empreendedorismo da Fundação Escola de Comércio Alvares Penteado (FECAP), Artur Motta, o grande segredo para aproveitá-las é começar com as estratégias de divulgação com antecedência. 

“Essas datas são representativas para o mercado, e os empresários devem planejar como vão agir com um bom tempo antes do Dia D. E mesmo quando estamos falando de serviços, como a ida e uma restaurante, as pessoas costumam se programar e pensar em opções antes de decidir pela escolha”, acrescenta Motta. 

A seguir, o professor universitário elenca algumas outras dicas para ajudar empresários a aumentar as vendas em datas comemorativas. 

Anúncios e promoções: a divulgação de ofertas e produtos deve ser iniciada com antecedência, para despertar o desejo no consumidor e para que o cliente possa comparar o produto ou serviço com o que é oferecido pela concorrência. Mesmo quando o consumidor realiza a compra no dia, a decisão geralmente costuma ser tomada bem antes da data. 

Aposte no seu cliente fiel: o consumidor que já conhece o produto ou serviço deve ser um dos públicos-alvo do empreendedor. Para atraí-lo e fidelizá-lo ainda mais, o empresário pode fazer uso de comunicação por redes sociais e campanhas personalizadas por e-mail ou outros canais de contato. 

Brincadeiras e dinâmicas: as redes sociais podem ser fortes aliadas também para engajar a audiência. Uma boa ideia pode ser lançar desafios para que os clientes enviem fotos, vídeos ou sejam incentivados a marcarem amigos para curtir posts ou comentários em conteúdo, e desta forma ganhar brindes ou descontos. Mas o empresário precisa ficar atento a regras de sorteio, que no Brasil tem legislação específica. 

Aproveite novos clientes: as datas comemorativas trazem clientes novos, que descobriram o negócio e podem se tornar consumidores fiéis, que voltarão a consumir o produto ou serviço em novas ocasiões. 

Sair da caixa: as dicas acima são boas e costumam funcionar, mas há um momento em que o empresário precisa sair do lugar comum, trazendo produtos diferente, temáticos, ideias que façam a diferença. 

O especialista: Artur Motta é Administrador de empresas formado pela PUC-Rio. Pós-graduado em Marketing, Mestre em Administração de Empresas e doutorando pela FGV/EAESP. Possui mais de 20 anos de atuação nas áreas de Marketing, Trade Marketing e Comercial em diversas organizações como Unilever, Carrefour, Distribuidora de medicamentos SantaCruz e GS&MD-Gouvea de Souza. Empreendedor no setor de TI e Food Service. É professor de Empreendedorismo, Marketing e Inovação na FECAP – Fundação Escola de Comércio Alvares Penteado. 

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O encontro contou com o apoio da FECAP, que cedeu suas instalações para os dois dias de atividades intensas. Representando a instituição, o professor Artur Motta, especialista certificado em LEGO® Serious Play®, esteve presente como um dos facilitadores. Ele é um dos cerca de 170 profissionais habilitados no Brasil e aplicou a metodologia em suas aulas ao longo deste semestre.

Durante o evento, o professor Motta apresentou a aplicação prática do “design de futuros”, uma metodologia que utiliza o LEGO® Serious Play® para fomentar o pensamento estratégico e a construção de cenários futuros. Esse modelo foi usado pelo docente durante o ano letivo de 2024 em disciplinas como Empreendedorismo Digital, Gestão de Vendas e Negociação, promovendo uma experiência de aprendizagem dinâmica e criativa para os alunos.

O Encontro Anual destacou a importância do LEGO® Serious Play® como ferramenta de cocriação e desenvolvimento, fortalecendo a troca de experiências entre os profissionais da área.

A FECAP, com sua tradição em ensino inovador e suporte a iniciativas transformadoras, reafirma seu compromisso em proporcionar espaços que incentivem o diálogo e o crescimento profissional.

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A Driven,cx, liderada por Topper, é uma consultoria hands-on focada em auxiliar empresas a se destacarem na economia digital através de estratégias inovadoras, tecnologia de ponta, dados e criação de experiências impactantes para os consumidores.

Com atuação em mais de 15 países e atendendo a mais de 60 clientes entre as 500 maiores empresas do Brasil, a Driven.cx conta com uma equipe de especialistas e sócios mentores que trazem uma abordagem multidisciplinar para lidar com os desafios da nova economia. Com mais de 20 premiações de mercado, a consultoria é reconhecida por seu compromisso com a inovação e resultados sustentáveis.

Durante o encontro, que ultrapassou o tempo previsto dado o interesse dos alunos, os estudantes viram, como os conceitos discutidos na disciplina se materializam no mercado.

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O projeto desafiou os alunos a desenvolverem uma proposta de valor única para seus foodtrucks, determinando seu diferencial competitivo no mercado. Eles foram responsáveis por todas as etapas do processo, desde a criação da identidade de marca — com definição de cores e logotipo — até a elaboração de receitas exclusivas para seus produtos. Além disso, os alunos tiveram que planejar minuciosamente a produção dos alimentos, criando fichas técnicas que especificavam todos os ingredientes necessários. 

O planejamento financeiro foi uma parte crucial da atividade. Utilizando conceitos como a análise de custos e o markup, os alunos calcularam o preço de venda ideal para seus produtos, considerando despesas como ingredientes, depreciação de equipamentos e concorrência. Essa abordagem permitiu que os futuros administradores compreendessem como precificar adequadamente, gerando lucro e competitividade no mercado. 

A atividade não ficou restrita ao planejamento. Demonstrando alto engajamento, os alunos decidiram levar suas receitas para a sala de aula, compartilhando os resultados com os colegas. O resultado? Uma aula divertida, interativa e, claro, cheia de sabor, que mostrou o impacto prático de metodologias ativas no ensino de empreendedorismo. 

“A proposta de criar um foodtruck e levá-lo da ideia à execução trouxe uma dinâmica incrível para a aula. Os alunos viram o resultado de seu trabalho acontecendo na prática, o que gera uma experiência de aprendizado muito mais rica”, destacou o professor Artur Motta. 

Com uma metodologia 100% aplicada, a atividade proporcionou aos estudantes um aprendizado imersivo, preparando-os para enfrentar desafios reais do mercado com criatividade e planejamento estratégico. 

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Sob a liderança do professor Artur Motta, um dos poucos facilitadores certificados no Brasil, os alunos tiveram a oportunidade de projetar suas trajetórias profissionais para os próximos dez anos de maneira criativa e colaborativa. 

A atividade fez parte da disciplina de Empreendedorismo Digital e Desenvolvimento de Novos Produtos (DNP) e tinha como objetivo central promover uma reflexão sobre o futuro profissional dos estudantes. 

O professor Artur Motta explica que a metodologia Lego Serious Play foi escolhida justamente por facilitar a comunicação, estimular o pensamento criativo e engajar os alunos no processo de aprendizagem de forma imersiva. “O uso do Lego torna o abstrato mais tangível, permitindo que os alunos visualizem e discutam suas ideias de maneira concreta”, comentou o professor. 

Lançada em 2002 e baseada em pesquisas nas áreas de negócios e estratégia, a metodologia Lego Serious Play é amplamente utilizada em empresas para melhorar a colaboração e engajar equipes na resolução de problemas complexos. No contexto educacional, a ferramenta se mostra especialmente eficaz para estimular a criatividade dos alunos e promover um aprendizado ativo. Durante a dinâmica, cada aluno construiu individualmente modelos representando sua visão de futuro e, em seguida, essas construções foram compartilhadas e debatidas em grupo. 

A atividade seguiu a fórmula de mudança de Dannemiller, um conceito que auxilia na compreensão de como a insatisfação com o presente, a visão de um futuro desejado e os primeiros passos concretos são fatores essenciais para que a mudança aconteça. A fórmula, composta pelos elementos D (Dissatisfação), V (Visão) e F (Primeiros Passos), deve ser maior que R (Resistência), para que a transformação seja possível. Essa teoria guiou os alunos ao longo da atividade, que consistiu em três etapas principais: construir uma visão de onde eles querem estar em 10 anos, identificar os primeiros passos necessários para alcançar essa visão e refletir sobre o que deve ser deixado para trás no presente. 

Para o professor Motta, a metodologia não apenas auxilia no desenvolvimento de habilidades técnicas, mas também provoca os alunos a refletirem de forma crítica e estratégica sobre seu futuro. “Muitos alunos chegam à faculdade sem uma clareza total sobre os próximos passos na carreira. Com essa atividade, conseguimos proporcionar uma visão mais clara e prática do que eles precisam começar a fazer hoje para alcançar seus objetivos de longo prazo”, destacou Motta. 

A dinâmica foi um sucesso entre os estudantes, que saíram da atividade mais motivados e conscientes da importância de ações concretas no presente para a construção de uma carreira sólida e alinhada com seus objetivos pessoais. 

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Segundo o professor de Empreendedorismo da Fundação Escola de Comércio Alvares Penteado (FECAP), Artur Motta, as datas comemorativas costumam acontecer em média uma vez por mês, e o grande segredo para aproveitá-las é começar com as estratégias de divulgação com antecedência. 

“Essas datas são representativas para o mercado, e os empresários devem planejar como vão agir com um bom tempo antes do Dia D. A próxima data forte para o comércio é o Dia dos Pais, por exemplo. Os filhos geralmente não realizam a compra por impulso, o presente é pensado dias ou semanas antes. E mesmo quando estamos falando de serviços, como a ida e uma restaurante para comemorar a data, as pessoas costumam se programar e pensar em opções antes de decidir pela escolha”, acrescenta Motta. 

A seguir, o professor universitário elenca algumas outras dicas para ajudar empresários a aumentar as vendas em datas comemorativas. 

Anúncios e promoções: a divulgação de ofertas e produtos deve ser iniciada com antecedência, para despertar o desejo no consumidor e para que o cliente possa comparar o produto ou serviço com o que é oferecido pela concorrência. Mesmo quando o consumidor realiza a compra no dia, a decisão geralmente costuma ser tomada bem antes da data. 

Aposte no seu cliente fiel: o consumidor que já conhece o produto ou serviço deve ser um dos públicos-alvo do empreendedor. Para atraí-lo e fidelizá-lo ainda mais, o empresário pode fazer uso de comunicação por redes sociais e campanhas personalizadas por e-mail ou outros canais de contato. 

Brincadeiras e dinâmicas: as redes sociais podem ser fortes aliadas também para engajar a audiência. Uma boa ideia pode ser lançar desafios para que os clientes enviem fotos, vídeos ou sejam incentivados a marcarem amigos para curtir posts ou comentários em conteúdo, e desta forma ganhar brindes ou descontos. Mas o empresário precisa ficar atento a regras de sorteio, que no Brasil tem legislação específica. 

Aproveite novos clientes: as datas comemorativas trazem clientes novos, que descobriram o negócio e podem se tornar consumidores fiéis, que voltarão a consumir o produto ou serviço em novas ocasiões. 

Sair da caixa: as dicas acima são boas e costumam funcionar, mas há um momento em que o empresário precisa sair do lugar comum, trazendo produtos diferente, temáticos, ideias que façam a diferença. 

O especialista: Artur Motta é Administrador de empresas formado pela PUC-Rio. Pós-graduado em Marketing, Mestre em Administração de Empresas e doutorando pela FGV/EAESP. Possui mais de 20 anos de atuação nas áreas de Marketing, Trade Marketing e Comercial em diversas organizações como Unilever, Carrefour, Distribuidora de medicamentos SantaCruz e GS&MD-Gouvea de Souza. Empreendedor no setor de TI e Food Service. É professor de Empreendedorismo, Marketing e Inovação na FECAP – Fundação Escola de Comércio Alvares Penteado. 

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ANÁLISE DE CUSTOS E RECEITAS 

O ponto inicial da precificação é a análise de custos, pois receitas abaixo das despesas tornam o negócio insustentável no longo prazo. Na sequência, é preciso avaliar os objetivos do empreendedor como, por exemplo, se questionar se “quero ter um grande número de clientes rapidamente” ou “prefiro obter um posicionamento premium com poucos e seletos clientes”? 

Você deve avaliar se há clientes interessados na sua oferta e também a quantidade deles. A análise da concorrência também é importante, pois estabelece os patamares de preço do mercado, patamares esses que costumam ser a referência para muitos clientes. 

ANALISE A CONCORRÊNCIA 

Analisar a concorrência é uma premissa básica para a formação do preço, mas a quantidade de variáveis envolvidas torna o processo complexo. Inicialmente, é importante destacar que não há uma regra única para todos os negócios, pois os objetivos dos empreendedores costumam ser distintos. 

O ponto de partida para a análise da concorrência é o levantamento de informações, como a quantidade e localização da concorrência, o preço praticado, as formas de pagamento, os convênios aceitos, entre outros. 

ANALISE O PÚBLICO ALVO 

O público-alvo é crítico para a correta definição do preço. Ao definir o preço devemos estudar o público-alvo em, principalmente, três grandes aspectos. 

Primeiro, temos que avaliar o público-alvo que queremos atingir. Defini-lo corretamente e entendê-lo é fundamental para o segundo aspecto. 

Segundo, precisamos identificar o que o público-alvo deseja e pelo que está disposto a pagar. Nesse item é importante identificar quais necessidades ainda não estão atendidas para que possamos nos posicionar de forma diferenciada. 

Terceiro, é necessário avaliar se o público-alvo que almejamos atender e da forma como almejamos atender, tem convergência com o nosso negócio. Ele terá tamanho e utilizará o serviço conforme nossa necessidade de vendas? Há espaço para nosso negócio no competitivo mercado por esse público? Teremos como falar e atingir esse público com nossa proposta? Ele reagiria positivamente ao saber da nossa proposta ou está satisfeito com as propostas já existentes? 

Porém, devemos observar também aspectos que interferem na escolha do cliente e, por consequência, na formação do preço. Horário de funcionamento, localização, descontos, formas de pagamento ou entrega em domicílio são diferenciais que podem fazer toda a diferença na hora do cliente optar pelo seu serviço ou negócio. 

OFEREÇA DIFERENCIAIS 

A tendência atual é prover serviços adicionais, gerando maior valor para o cliente e dificultando a comparação do preço monetário. Pensando em um consultório médico, por exemplo, o cliente pode valorizar a realização de exames no local do atendimento, evitando deslocamentos adicionais; o cliente pode valorizar a marcação de consultas por meios eletrônicos, evitando perder tempo ao telefone no horário comercial, entre outros. 

PREÇO SERVIÇO X PREÇO PRODUTO 

Os serviços possuem características que tornam a precificação mais complexa. A intangibilidade, por exemplo, dificulta a comparação entre os serviços, pois o consumidor está acostumado a utilizar seus sentidos (tato, olfato, paladar) para avaliar alguns produtos. 

A perecibilidade é outro fator que dificulta a precificação. Por exemplo, um produto não perecível que não for vendido neste momento por falta de clientes ou preço alto, pode ser estocado para momentos futuros. O mesmo não acontece com uma consulta médica, um conserto ou outro tipo de serviço, pois uma agenda vazia implica em redução de faturamento que não é recuperável. 

A inseparabilidade entre a prestação do serviço e o prestador também é outro fator crítico, pois o prestador tem que estar disponível e há limites como o tempo e o local para que a prestação de serviços ocorra. 

LUCRO 

A lucratividade está diretamente relacionada ao objetivo do empreendedor. Alguns empreendedores vislumbram o crescimento sustentável e a lucratividade de longo prazo. Outros empreendedores priorizam a lucratividade de curto prazo e abrem mão de investimentos como a diferenciação e a inovação. Esses fatores interferem na composição do preço do produto ou serviço oferecido. 

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O professor de Empreendedorismo e Marketing da Fundação Escola de Comércio Álvares Penteado (FECAP), Artur Motta, elenca a seguir algumas dicas para evitar conflitos com o parceiro de negócios.  

OPORTUNIDADE OU NECESSIDADE?  

Quando um empreendedor tem a ideia de montar um negócio em sociedade, geralmente existem duas situações: 

Empreendedorismo por oportunidade: o empreendedor tem uma ideia de negócio e conhece alguém com quem se relaciona (geralmente amigo, quase nunca parente), que atua no mesmo ramo ou segmento. Os dois se juntam e montam um negócio por compartilharem da mesma ideia.  

Empreendedorismo por necessidade: o empreendedor, que está com alta demanda de trabalho ou de entregas, busca alguém que o auxilie, geralmente uma pessoa próxima, como um amigo, cônjuge ou parente.  

Motta diz que, nas duas situações, a escolha do sócio por afinidade ou visões similares são possibilidades.   

“O grande debate é até onde vai essa afinidade. Se você tem um sócio com afinidade de visão e objetivo, é perfeito. Mas se os dois sócios têm as mesmas habilidades e especialidades, a situação já fica mais complexa”.  

O especialista exemplifica: se os dois sócios gostam da parte financeira, quem vai se responsabilizar pelo marketing, comercial, e outros setores da organização?  

“Para a parceria dar certo, é preciso convergir visões, objetivos e valores, e se completar em relação a competências, habilidades e conhecimentos”.  

PRINCIPAIS ERROS  

Um dos principais erros em uma sociedade acontece quando os sócios se juntam quando está tudo bem, e esquecem de discutir o futuro.  

“O negócio cresce, e surgem divergências: um sócio quer sair do negócio, outro pode desistir da empresa para tocar a vida em particular. E esse cenário geralmente não é discutido no início da parceria. Na hora da venda da empresa, por exemplo, quem vai ficar com o capital intelectual, com a carteira de clientes? É preciso discutir com base no futuro”.  

Outro ponto que pode gerar discordância é qual será a dedicação de cada um: total, parcial?  

Os parceiros também devem alinhar as questões jurídicas: aporte financeiro e ações trabalhistas e jurídicas têm influência para os dois sócios.  

DIÁLOGO É A BASE DE TUDO  

“Além de colocar as coisas no papel, grande parte do sucesso de uma sociedade é baseado no alinhamento de questões. Construa o relacionamento, não abra o negócio com quem acabou de conhecer. Há casos de que os sócios conhecem a família e investigam o histórico profissional do parceiro”.  

E, por fim, é preciso saber a hora de encerrar a sociedade.  

“A hora de parar é quando ambos começam a se desgastar, e as expectativas não estão sendo atendidas, como em um relacionamento amoroso”. 

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Os trabalhos foram criados por uma turma de 20 alunos de sétimos e oitavos semestres, na disciplina eletiva “Gamificação nos Negócios”, ministrada pelo professor Artur Motta, em que os alunos aprendem os conceitos da gamificação, que consiste em utilizar elementos e mecânicas de jogos em situações de negócios, utilizando para isso narrativas, disputas e avatares.  

 
“Diversos conteúdos como TGA, Contabilidade Tributária e Custeio ABC, foram gamificados e poderão ser incorporados nas disciplinas. A gamificação permite que a aprendizagem seja aprimorada ao explorar elementos e conceitos dos jogos.”, explica o professor.   

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Os estudantes das turmas de Empreendedorismo Digital e DNP foram ao evento acompanhados do professor Artur Motta. Ele diz que é muito importante essa troca de experiências em eventos de grande porte, pois dessa forma podemos transpor o conhecimento aprendido pelos alunos em sala de aula para fora dos muros da universidade. 

“Os alunos visitaram os mais de 36 mil metros quadrados de exposição e conheceram os stands da Danone, Coca-Cola FEMSA, Unilever, Nestle, entre outros. Aspectos técnicos de uma operação varejista também foram explorados. No stand da Inwave, por exemplo, foram apresentados vários recursos para prevenção de perdas e segurança da operação. Também discutimos sustentabilidade, diversidade, visual merchandising, entre outros assuntos atuais e importantes para a formação dos futuros profissionais”. 

O professor Artur Motta foi o responsável pela curadoria de conteúdo da Apas show 2022, e participou do podcast “PDV – Por Dentro do Varejo”, onde apresentou um resumo de tudo que aconteceu durante os três dias de evento e os principais temas abordados: governança, lojas autônomas, lojas de conveniência, inovação, tecnologia e diversidade. 

Escute o podcast clicando aqui!  

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